La légende du "Cheval de Troie" : une stratégie d'infiltration

Après un long siège durant lequel les Troyens ont tenu bon (on dit qu'il a duré plus de 10 ans), les Grecs ont eu recours à une astuce ingénieuse. Ils ont fabriqué un immense cheval de bois et caché à l'intérieur un groupe de guerriers. Pendant que le reste de l'armée simulaient un départ en mer, le cheval fut offert à la ville comme un cadeau de victoire. Cependant, durant la nuit, les soldats cachés à l'intérieur en sortirent et ouvrirent les portes pour laisser entrer le reste de l'armée, qui avait fait demi-tour à la faveur de l'obscurité. Cette ruse leur permit de surprendre les habitants de la ville endormis et de remporter enfin la guerre.

En général, l'expression "Cheval de Troie" est utilisée pour désigner l'offre d'un appât masqué en tant que cadeau à l'ennemi retranché, dans le but de s'infiltrer. Dans le monde des affaires lucratives, cette stratégie est appliquée dans de nombreux domaines tels que le marketing, en offrant une partie d'un livre sous format électronique gratuitement en échange de l'acceptation de recevoir des courriels liant les inscrits plus étroitement à l'auteur et à l'entreprise éditrice. Ou bien en se concentrant sur des sources secondaires de revenus, comme les cinémas qui génèrent la majeure partie de leurs profits grâce aux ventes de boissons, de collations et aux revenus des parkings.

Dans le cadre de la collaboration entre entreprises, la stratégie du "Cheval de Troie" désigne la situation où un accord de coopération est utilisé pour affaiblir le partenaire sous le couvert d'objectifs de partenariat et de collaboration annoncés. Chaque partie cherche à apprendre autant que possible de l'autre, afin d'utiliser ensuite les compétences du partenaire contre lui-même.

La stratégie classique du "Cheval de Troie" dissimule une intention différente derrière le masque de la coopération, à savoir l'acquisition de l'entreprise partenaire à la fin de la période de collaboration. Cela est dû au fait que le partenariat permet d'infiltrer l'entreprise cible et d'évaluer sa valeur. Cependant, il ne faut pas confondre toutes les collaborations se terminant par une acquisition comme étant de ce type, car il est possible d'activer une clause de droit d'achat généralement accordée à l'acheteur pendant les négociations de l'accord.

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